السلام عليكم واهلا بيكم في سكوب حيث المحتوى العربي .. القيم .. المجاني. في هذا مقال هنتكلم عن التسويق بالمديح او ما يسمى بالتسويق الشفهي أو التسويق بالكلام. وخلينا نبدأ المقال بتاعنا بالاجابة علي سؤال مهم وهو يعني ايه التسويق بالمديح.
تعريف التسويق بالمديح أو التسويق الشفهي:
- هو نوع من أنواع الترويج غير المدفوع اي انه مجاني “مكتوب أو شفهي” حيث يقوم العملاء الراضين بأخبار الناس عن مدى رضاهم عن شركة أو منتج أو خدمة ما.
- كما عرف قاموس كامبردج التسويق بالمديح علي انه: التسويق الشفوي أو التسويق عبر الكلمات هو أن تخبر الناس من حولك ممَن تعرفهم عن تجربتك حول منتَج أو خدمة محددة، في أغلب الأحيان لأنك تعتقد بأنها خدمة أو منتَج جيد للغاية وتريد بكلماتك هذه أن تشجع الناس على تجربتها والشراء أيضاً.
ويعتبر هذا النوع من التسويق أكثر أنواع الإعلانات مصداقية لان من يقوم بالتوصية على منتج هو شخص لا يحصل على شيء بالمقابل. و يعد أسلوباً قديماً معروفاً بين المستهلكين الذين يتبادلون الآراء حول المنتجات والخدمات بغض النظر عن الدعاية التقليدية.
التسويق بالمديح او التسويق الشفهي قد يكون مجاني أو مدفوع:
- يكون التسويق بالمديح مجاني : في حالة قيام الأشخاص العاديين او المستهلكين العاديين بالحديث عن منتج قاموا بشراءه وغالبا يكون بين الأقارب والأصدقاء والعائلة أي أنه ينقل تجربة عن المنتج سواء بالايجاب او السلب.
- يكون التسويق بالمديح مدفوع عندما تقوم الشركة بالدفع للشخصيات العامة أو الإنفلونسر مقابل أن يتحدثوا عن منتجهم بالإيجاب وهذا الأمر ظهر في الفترة الاخير بعد ظهور السوشيال ميديا ووجود المؤثرين علي هذه الموقع( فيس بوك، انستجرام، تويتر، يوتيوب، لينكدان، تيك توك ..الخ)
التسويق بالمديح أو التسويق الشفهي سلاح ذو حدين؟
لو ركزت يوما فيما يقوله الناس، أقصد العبارات او الكلام التي يقولها الناس عن شركة أو منتج أو علامة تجارية فإن هذا الكلام أما يكون جيد أو سيئ، كما ان تقول هذا المنتج جيد أو هذا المحل غالي الثمن هذا الكلام أو الحديث يسمى بالكلام المتناقل وهذا الكلام قد يكون تسويق ايجابي أو تسويق سلبي أي أن هذا الكلام قد يكون تسويق شفهي إيجابي أو تسويق شفهي سلبي..
الكلام المتناقل الإيجابي عن الشركة أو العلامة التجارية يؤثر عليها بشكل إيجابي فهو يزيد من ولاء زبائنها ويجذب زبائن جدد لها ويحسن سمعة العلامة التجارية، وينشأ هذا الكلام الإيجابي من زبائن الشركة أو العلامة التجارية نتيجة حالة الرضا عن الشركة أو العلامة التجارية ويشارك العميل هذا الكلام الإيجابي مع أصدقائه ومعارفه لسببين:
1- نصيحة أصدقائه ومعارفه بالتعامل مع الشركة للحصول على منتجات جيدة وخدمة جيدة.
2- التعبير عن الامتنان للشركة أو العلامة التجارية التي قدمت له منتجات جيدة وخدمة جيدة فهذا الكلام هو تعبير عن حالة الولاء لديه لهذه الشركة أو العلامة التجارية.
أما الكلام المتناقل السلبي فهو يؤثر بشكل سلبي على الشركة او العلامة التجارية فهو يسبب تحول الزبائن من علامة تجارية إلى علامة تجارية أخرى وينشأ هذا الكلام السلبي نتيجة عدم معالجة شكاوى الزبائن غير الراضيين فعندما يشعر الزبون أن شكواه لن تعالج فيقوم بالتكلم بالكلام السلبي عن الشركة أو العلامة التجارية لسبيين:
1- تحذير الآخرين من التعامل مع الشركة لكيلا يصلوا إلى حالة عدم الرضا التي وصل إليها.
2- الانتقام من الشركة أو العلامة التجارية نتيجة شعوره بالغبن بسبب الخدمة السيئة.
هناك عدة عناصر أساسية لوضع برنامج تسويقي شفهي جيد – هي:
الثقة: حيث أن معظم العملاء لا يثقون بأساليب التسويق التقليدية الحالية، ويعتقدون ان هذه الاساليب تحاول خدعهم وبالطبع يستطيعون تمييز ذلك.
الاجتماعية: قدِّم لهم الادوات الاجتماعية والقنوات المتاحة التي تُمكِّنُهم من بدء الحديث بشغف وحماسة حول منتجك.
قابلية القياس: عليك ان تقوم بقياس ما يهم فعلا، فلا تقم بقياس كم الاعجاب مثلا بل قِس تفاعل العملاء ومشاركتهم أخبار منتجك مع من حولهم.
تقدير العميل: عليك أن تكون شفافا وتحترم خصوصيات عملائك، وتقدم التقدير والاحترام لعقلية العميل وعلى كل الشركات أيضا التركيز على نماذج الأعمال الحديثة الموجهة إلى العملاء بشكل مباشر وستحصل على ما تريد بصورة سلسة.
مميزات التسويق الشفهي:
بناء الثقة: دائما ما يميل المشترون إلى الوثوق بشخص معين يوجههم ويمنحهم النصيحة تجاه منتج ما أو خدمة معينه، لأن هذه النصيحة ستكون مبنية على تجربة سعيدة مع منتج أو خدمة.
علاقة طويلة الأمد: تشير الأبحاث التي أجراها “مركز التسويق والمبيعات المتكامل بجامعة نورث كارولاينا” إلى أن العملاء الذين يشترون المنتجات أو الخدمات بناءً على توصيةٍ أو توجيهٍ من صديق أو قريب هم أكثر احتمالاً لشراء المنتج من الأشخاص الذين يجدونه من خلال طرق التسويق التقليدية. ويميل هؤلاء العملاء أيضًا إلى علاقة قوية طويلة الأمد مع شركتك ومنتجاتك. بالإضافة إلى ذلك تتوسع دائرة التوجيه والتسويق لمنتجك كلما حصلت على عميل راضٍ جديد.
تكلفة منخفضة: مقارنةً بالتكاليف العالية المطلوبة لتشغيل الحملات الإعلانية التقليدية لمنتج معين، من خلال التلفزيون أو الراديو أو المطبوعات مثلًا، فإن التسويق الشفهيّ يُعتبر أداةً تسويقيةً ناجحةً وغير مكلفة بتاتًا، وتستطيع المزج أيضا بين التسويق الشفهيّ وبين استخدام العروض الترويجية منخفضة التكاليف عبر البريد الالكتروني ومواقع التواصل الاجتماعي، بالتالي ستحصل على عدد كبير من العملاء الجدد بأقل التكاليف الممكنة.
بناء العلامة التجارية المميزة: من خلال ما يوفره التسويق الشفهي من معلومات ونصائح وأخبار جيدة حول منتجك او شركتك، ومن خلال بناء حالة من المشاعر الإيجابية حول علامتك التجارية، تستطيع ان تبني لك اسماً قوياً في السوق بشكل سهل حتى مع وجود كثير من العلامات التجارية الكبيرة المنافسة.
أمثلة على التسويق الشفهي
تحدي دلو الثلج:
في عام 2014، أطلق شركة ALS تحدي دلو الثلج الخاص بهم كوسيلة لجمع التبرعات، كان التحدي بأن يقوم المرشحون بسكب دلو من الماء البارد على أنفسهم، وتصوير ذلك بالإضافة الى تبرعهم بالمال الى المؤسسات الخيرية، ثم قاموا بنشر هذا التحدي عبر وسائل التواصل الاجتماعي وتم الطلب من كل من يقوم بالتحدي ان يرشح فردا من العائلة او صديق للقيام به أيضا، لاقت هذه الحملة رواجا هائلا وشارك فيها الكثير من المشاهير حول العالم وتم جمع ما يقارب ١١٥ مليون دولار تبرعات خلال فترة ٨ أسابيع فقط.
دانكن دونتس:
تعتبر العلامة التجارية دانكن دونتس مثالاً مميزاً على الثقافة الأمريكية سواء على المستوى المحلي او على مستوى العالم، حيث انها من العلامات التجارية المحبوبة حول العالم لما تمثله من قيم مميزة اكتسبتها عبر السنوات وتناقلها الناس من خلال التسويق الشفهيّ، وتحديدًا باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي كان لمحبي هذه العلامة الدور الأكبر في ترويج منتجاتها والقيم التي تمثلها حتى أصبحت دانكن دونتس تشكل حالة إيجابية مميزة .
نصائح تساعدك لجعل عملائك الحاليين مسوقين محتملين:
1- عند التخطيط لمنتجاتك وخدماتك انطلق دوماً من حاجات وأحلام العميل،
فكل شيء في التسويق والتجارة يجب أن يبدأ وينطلق من حاجات الجمهور المستهدف، يجب أن يظهر بهدف حل المشكلات التي يعاني منها ويظهر كحل له يكون فعالاً، وإلا لامعنى لما نبيع ونقدم في السوق.
إذا أردت نيل إعجاب العميل بما تقدمه من منتجات وخدمات اتبع الوسائل والأساليب التي تساعده بالفعل وتقدم له الفوائد. عندها سوف يشعر الزبون المثالي لأعمالك بأن هذا المنتَج ضروري بالفعل، وعندما يتمتع بالفوائد والمزايا التي قدمها سوف يبدأ مباشرة بالحديث عنه لأصدقائه وأهله وأقاربه.
2- حاول أن تفوق توقعات زبونك وتفاجئه، لقد ذكرنا أن إعداد المنتجات التي تلبي حاجات العملاء وتحل لهم مشاكلهم هي من أحد العوامل التي تدفعهم إلى القيام بالتسويق الشفوي، فكيف لو عملت على تجاوز توقعات الزبائن وتقديم لهم ما لم يفكروا فيه بعد؟. هذا الأمر سيترك أثراً على الأمد الطويل يدفع العميل إلى الحديث بشكل طبيعي عنك وعن أعمالك التجارية والمنتجات والخدمات التي تقدمها.
3- حاول توليد تعاطف وجداني بين منتجاتك وعملائك، إذا أردت لزبونك أن ينطلق من ذاته للحديث عن منتجاتك وخدماتك ويبدأ بتسويق يجب أن تولّد بين منتجاتك وبينه نوعاً من التعاطف الوجداني والتفاعل وهذا سيكون المحرك الذي يجعله ينطلق من دون توقف.
4- اعتمد على قوة الدليل الاجتماعي في صفحاتك البيعية، هذه الفكرة تتلاقى كثيراً مع الفكرة الأساسية من النص، إذا أردت أن يقوم الزبون بالتسويق الشفوي لك، يجب أن تعرض له الكثير من الآراء التي تعود إلى زبائن حقيقيين كانت لهم فرصة لتجريب منتجاتك وخدماتك.
5- ركز كثيراً على مرحلة ما بعد البيع، هذه النقطة تغفل عن ذهن الكثيرين من رواد الأعمال وأصحاب الشركات. تذكر دوماً أن الزبون إذا أعجبه المنتَج أو الخدمة سوف يتحدث عنك بكل خير وسوف يمدح منتجاتك وينصح الناس الشراء منك، لكن مفهوم التسويق عبر word of mouth يحمل أيضاً احتمال أن يتحدث الزبون عنك ولكن بالسوء إذا لم يكن راضياً عن منتجاتك.
وإذا لم تتواصل مع الزبون بعد الشراء وتطمئن من أن كل شيء قد سار على ما يرام، كيف لك أن تعلم بوجود أناس غير راضين عما قدمته لهم؟. لهذا من المهم أن تتذكر أن العلاقة لا تنتهي بينك وبين العميل بمجرد شرائه منك، بل يجب أن تبقى على تواصل معه وتسأل عنه وعن خدماته، وبهذا يمكن أن تعطي لعميلك سبباً آخر يحفّزه على التسويق لك و لأعمالك ومن تلقاء ذاته.
6- اعتمد على المؤثرين الرقميين لكن بذكاء، العاطفة هي من أحد العوامل التي تحرك وتوجه سلوك العملاء لا يمكننا أن نترك الحديث عن دور عشاق الجماهير والمؤثرين الرقميون أو الديجيتال انفلونسر.
مما لا يمكن تجاهله هو إعجاب الكثير من الناس لبعض الشخصيات الذين نسميهم (المؤثرين)، ويلعب هؤلاء الناس المشهورون دوراً كبيراً في قرارات الجمهور العاشق لهم.
من الطبيعي جداً أن يكون لظهور أحد هؤلاء المؤثرين في أحد الإعلانات دوراً كبيراً في جعل الجمهور العاشق له يتحدثون عن ذلك بين الناس ويبدأون بالنصح بمنتجات الشركة صاحبة الإعلان أو تجريبها فقط لأن تلك الشخصية المشهورة نصحت بها أو ظهرت تسوق لها.
الخاتمة..
في نهاية المقال بتاعنا واللي اتكلمنا فيه عن التسويق بالمديح أو التسويق الشفهي أو الشفوي والذي يسمى ايضا بالتسويق بالكلام و التسويق المنقول واللي اتعرفنا فيه على مفهوم التسويق بالمديح وأهم مميزاته وطرق تطبيقة وامثلة لشركات قامت بهذا النوع من التسويق و تطرقنا في نهاية المقال إلى نصائح هامة حول التسويق بالمديح.
وهنا اتمني أن يكون المقال قد نال اعجابكم، فإن وفقت فمن الله، وإن كان هناك خطأ فمني والشيطان .. والي لقاء جديد في مقال جديد عن موضوع هام من موضوعات التسويق. وإلى هذا الحين اترك لنا تعليقا برئيك عن المقال وأن كان هناك استفسار اتركه أيضا في تعليق.
